Automatyczne ceny na Empiku - jak ustawić repricer, żeby nie wpaść w wojnę cenową?
Stanisław Chlebekaktualizacja 6 min czytania
Automat, który tylko podcina konkurencję, prędzej czy później trafi na drugi taki sam automat. Wtedy oba schodzą z ceną, aż zatrzymają się na progach. Opisujemy, jak ustawić repricer na Empiku, żeby wygrywał tam, gdzie się to opłaca, i zatrzymywał się tam, gdzie zaczyna się dopłacanie.
W skrócie
- Repricer przy każdej ofercie wybiera jedno z trzech: podciąć najtańszego konkurenta, podnieść cenę, gdy jesteś tańszy z zapasem, albo nic nie robić.
- Wojnę cenową zatrzymują cztery ustawienia: cena minimalna, limit łącznej obniżki, limit obniżek na dobę i największa obniżka naraz.
- Podnoszenie cen jest tak samo ważne jak obniżanie. Bez niego automat tylko oddaje marżę.
- Na sklepie z artykułami dziecięcymi (około 5 tys. ofert) udział ofert na 1. miejscu wzrósł w pierwszym dniu pracy na żywo z 19% do 39%. Efekt mierzymy sprzedanymi sztukami i zyskiem, nie samą pozycją.
Co właściwie robi repricer na Empiku?
Na Empiku jeden produkt może mieć oferty wielu sprzedawców, a kupujący widzi je obok siebie na karcie produktu. Repricer korzysta z tego samego źródła co panel sprzedawcy, czyli z API Empik Marketplace. Pracuje w pętli:
- pobiera Twoje oferty wraz z ceną, stanem i kosztem dostawy,
- przy każdym produkcie sprawdza oferty innych sprzedawców w tym samym stanie (nowe porównuje z nowymi),
- wylicza nową cenę według Twoich reguł i progów,
- wysyła do Empiku import cen i sprawdza, czy przeszedł bez błędów.
Samo pojęcie i jego odmiany opisujemy w haśle repricing, a dostępne narzędzia zestawiliśmy w porównaniu repricerów dla Empiku.
Jedno zastrzeżenie. Empik opisuje kryteria BuyBoxa w załączniku nr 15 do regulaminu: cenę, cenę z dostawą, standard obsługi, a dla własnej sprzedaży Empiku także bufor do 12% ceny. Nie podaje jednak, które z nich stosuje przy danym produkcie. Cena nie jest więc jedynym czynnikiem. Dobry wynik w ocenach i terminowa wysyłka też się liczą, a automat nie zastąpi ich obniżką.
Trzy decyzje przy każdej ofercie
Dobrze ustawiony automat przy każdym skanie wybiera jedną z trzech rzeczy:
| Sytuacja | Decyzja |
|---|---|
| Konkurent jest tańszy, a jego cena jest powyżej Twojego progu | Podciąć go o ustaloną kwotę, zwykle o grosz |
| Konkurent jest tańszy, ale tylko poniżej Twojego progu | Zejść do progu i zostać na nim albo nie ruszać ceny |
| Jesteś najtańszy z dużym zapasem | Podnieść cenę tuż pod następnego konkurenta |
| Nikt inny nie sprzedaje tego produktu | Podnieść do ceny maksymalnej albo zostawić |
| Oferta ma aktywną promocję | Nic nie robić, żeby zmiana ceny nie skasowała promocji |
Wielu sprzedawców pomija trzeci i czwarty wiersz. Jeśli jesteś po 89 zł, a najbliższy konkurent po 104,99 zł, obniżka nic Ci już nie da. Tracisz za to prawie 16 zł na każdej sztuce. Podnoszenie ceny w takiej sytuacji to najszybszy zysk z automatu, bo nie kosztuje ani jednej sprzedaży.
Porównuj cenę razem z dostawą
Kupujący płaci za produkt i dostawę łącznie. Jeśli konkurent ma 99 zł i 9,99 zł za wysyłkę, a Ty 104,99 zł z darmową dostawą, to w sumie jesteś tańszy o 4 zł. Automat, który porównuje same ceny, obniży Ci w tej sytuacji cenę o 6 zł bez żadnego powodu. Ustaw porównanie z dostawą, chyba że w Twojej kategorii kupujący wyraźnie patrzą tylko na cenę produktu.
Skąd bierze się wojna cenowa?
Dwa automaty ustawione na „bądź najtańszy” reagują na siebie nawzajem. Twój podcina konkurenta o grosz, jego podcina Ciebie, i tak w kółko. Przy sprawdzaniu co kilka minut spadek jest szybki:
| Godzina | Konkurent | Ty |
|---|---|---|
| 10:00 | 104,99 | 104,98 |
| 10:10 | 103,99 | 103,98 |
| 10:20 | 102,99 | 102,98 |
| … | … | … |
| 12:30 | 89,99 | 89,98 |
Konkurent w tym przykładzie podcina o złotówkę, więc po dwóch i pół godziny obaj jesteście 15 zł niżej. Sprzedaż przez ten czas prawie się nie zmienia, bo kupujący i tak widzą dwie oferty obok siebie. Obaj tracicie za to marżę na każdej sztuce. Kończy się to dopiero wtedy, gdy jeden z automatów dojdzie do ceny minimalnej.
Cztery ustawienia, które zatrzymują spadek
Każde z nich działa niezależnie od tego, co robi konkurent. W oGrosika to granice, których bot nie przekroczy.
Cena minimalna
Twardy próg dla każdej oferty, wyliczony z kosztów. To podstawa, bez której nie włączaj automatu. Jak go policzyć z prowizją, VAT i dostawą, pokazujemy w osobnym wpisie: jak policzyć cenę minimalną na Empik Marketplace.
Limit łącznej obniżki
Nie niżej niż wybrany procent od ceny sprzed pierwszej zmiany przez automat, na przykład 15%. Chroni przed błędem w progu. Jeśli koszt zakupu był wpisany źle, oferta i tak nie spadnie dramatycznie.
Limit obniżek na dobę
Na przykład najwyżej trzy obniżki jednej oferty w ciągu 24 godzin. W przykładzie z tabeli Twój automat zatrzymałby się po trzeciej zmianie, zamiast schodzić przez dwie i pół godziny.
Największa obniżka naraz
Na przykład nie więcej niż 5% w jednym kroku. Jeśli konkurent nagle wystawi produkt o 30% taniej, bo się pomylił albo wyprzedaje, nie pójdziesz za nim od razu. Następny skan pokaże, czy ta cena się utrzymała.
Ustawienia na start
Poniżej wartości, od których zaczynamy z nowymi sklepami. Po tygodniu warto je poprawić na podstawie tego, co widać w historii zmian.
- Podcięcie: o 1 grosz. Większy krok nie daje zwykle więcej sprzedaży, a szybciej prowadzi do wojny.
- Końcówka ceny: ,99 albo ,x9, jeśli tak wygląda reszta Twojego cennika. Tu decyduje przyzwyczajenie Twoich klientów, a nie technika.
- Limit łącznej obniżki: 15 do 20% od ceny startowej.
- Obniżki na dobę: najwyżej 3, a największa obniżka naraz 5%.
- Podnoszenie: włączone, do ceny tuż pod następnym konkurentem, a bez konkurencji do ceny maksymalnej.
- Wykluczeni sprzedawcy: Twoje drugie konto na Empiku i sklepy, z którymi nie chcesz konkurować ceną, na przykład autoryzowani dystrybutorzy marki.
- Tryb: przez pierwsze dni podgląd. Automat liczy i pokazuje propozycje, ale niczego nie wysyła.
Z tymi wartościami startuje też repricer dla Empiku w oGrosika; każdą zmienisz potem dla całego sklepu, kategorii albo pojedynczej oferty.
Jak często sprawdzać ceny?
Przy kilku tysiącach ofert rozsądną podstawą jest skan co godzinę. API Empiku ma limity zapytań, więc sprawdzanie całego katalogu co minutę nie jest ani możliwe, ani potrzebne. Lepiej działają dwie rzeczy naraz:
- Ponowne sprawdzenie zmienionych ofert po kilku minutach. Konkurenci też reagują, więc cena, która dała 1. miejsce o 10:00, o 10:10 może już nie wystarczyć. My sprawdzamy zmienione oferty ponownie po 10 minutach.
- Częstsze sprawdzanie bestsellerów. Kilkadziesiąt produktów, które dają większość obrotu, można sprawdzać nawet co 5 minut. Reszta katalogu w zupełności wystarczy co godzinę.
W szczycie sezonu dochodzi jeszcze jedna zasada: przy każdej ogłaszanej obniżce trzeba pokazać najniższą cenę z 30 dni, więc plan cen na Black Friday warto ułożyć z wyprzedzeniem.
Jak sprawdzić, czy to działa?
Najłatwiej patrzeć na udział ofert na 1. miejscu. W sklepie z artykułami dziecięcymi, z około 5 tys. ofert, pierwszy skan na żywo zmienił ceny 1 189 ofert. Udział ofert z konkurencją na 1. miejscu wzrósł w ciągu dnia z 19% do 39%.
Pozycja to jednak dopiero połowa odpowiedzi. Automat ma sens, jeśli przynosi więcej zysku, a nie tylko więcej zielonych pól w panelu. Dlatego sprawdzaj trzy rzeczy:
- Sprzedane sztuki dziennie przy ofertach zmienionych przez automat, przed zmianą i po niej. Porównuj okresy tej samej długości i uważaj na sezon, na przykład na tygodnie przed świętami. W oGrosika pokazuje to analiza sprzedaży na Empiku przy każdej zmienionej ofercie.
- Zysk, a nie obrót. Dwa razy więcej sztuk przy cenie niższej o 10% to zwykle dobry wynik. Dwa razy więcej sztuk na cenie minimalnej z zyskiem 50 groszy już nie.
- Ile ofert stoi na cenie minimalnej. Jeśli dużo, to albo progi są zbyt wysokie, albo konkurencja sprzedaje poniżej Twoich kosztów. W drugim przypadku lepiej odpuścić cenę i zarabiać na innych produktach.
Zacznij od podglądu
Najbezpieczniej jest przez kilka dni tylko patrzeć. Automat pobiera oferty, sprawdza konkurencję i zapisuje, co by zrobił przy każdej z nich i dlaczego. Po przejrzeniu propozycji zwykle widać od razu, które progi są źle ustawione. Dopiero wtedy włączasz tryb na żywo, najlepiej najpierw dla części katalogu.
Funkcja do tego tematu: Automatyczne ceny
