Marża a narzut - czym się różnią i jak je liczyć w sklepie internetowym?

Czym jest marża, a czym jest narzut?

Obie liczby opisują ten sam zysk, czyli różnicę między ceną sprzedaży a kosztem. Różnice między marżą a narzutem biorą się z tego, do czego ten zysk porównujesz.

• Marża to stosunek zysku do ceny sprzedaży. Pokazuje zysk w stosunku do ceny, którą płaci klient. Ta definicja odpowiada na pytanie, ile groszy z każdej złotówki, którą płaci kupujący, zostaje Ci po zapłaceniu za towar.
• Narzut to zysk wyrażony w procentach kosztu zakupu. Mówi, o ile procent podniosłeś cenę ponad to, co zapłaciłeś dostawcy. To w praktyce wartość dodana do kosztu produktu.

Koszt to cena zakupu towaru, a gdy wytwarzasz sam, koszty produkcji. Narzut liczysz więc od kosztu zakupu lub produkcji, a marżę od ceny, którą widzi klient. Przykład dla sklepu, który kupuje towar za 60 zł netto i sprzedaje za 100 zł netto. Zysk wynosi 40 zł.

Ten sam towar, ta sama transakcja i dwa różne procenty. Marża vs narzut to więc nie spór o nazwy, tylko dwie różne miary. Kto powie „mam 40%”, nie mówiąc, czego, może mieć na myśli każdą z tych liczb, a różnica przy planowaniu cen jest ogromna.

Proste wzory - jak obliczyć marżę i narzut?

Wszystkie wzory potrzebują tylko ceny i kosztu. Jeśli chcesz obliczyć narzut albo marżę, a znasz tylko jedną z nich, też wystarczy jeden krok.

Wszystkie wzory licz na kwotach netto. Jeśli jesteś czynnym podatnikiem VAT, VAT nie jest Twoim przychodem ani kosztem, tylko przepływa przez Twoje konto do urzędu skarbowego. Kto w sklepie internetowym zacznie obliczać marżę z cen z VAT, zawsze dostanie wynik zawyżony.

Tabela przeliczeń narzutu na marżę

Poniżej najczęściej używane wartości. Różnica między nimi rośnie razem z procentem.

Marża nie może przekroczyć 100%, bo zysk nie może być większy niż cena. Narzut nie ma takiego limitu. Towar kupiony za 10 zł i sprzedany za 50 zł ma narzut 400% i marżę 80%. Wyższy narzut zawsze oznacza wyższą marżę, ale nie w tej samej skali. Jeśli ktoś mówi o „marży 150%”, prawie na pewno ma na myśli narzut. Szybkie przeliczenie w obie strony zrobisz w kalkulatorze marży i narzutu.

Mylenie marży i narzutu - najczęstszy błąd przy ustalaniu cen

W rozmowach oba pojęcia używa się zamiennie, a mylenie tych pojęć kosztuje konkretne pieniądze. Chcesz zarabiać 30% marży na towarze za 60 zł. Intuicja podpowiada, że wystarczy dodać 30%, czyli ustalić cenę 78 zł. To błąd. 78 zł daje 30% narzutu, a marża wynosi tylko 23,1% (18 ÷ 78).

Różnica to 7,71 zł na każdej sztuce. Przy 300 sztukach miesięcznie to ponad 2 300 zł, które zostają po stronie kupujących, choć w arkuszu wszystko się zgadza. Ten błąd najczęściej pojawia się w kalkulacji cen metodą koszt plus, gdy ktoś nazywa narzut marżą. Żeby go uniknąć, zapisz w arkuszu wprost, który procent jest liczony od kosztu, a który od ceny. Tak łatwiej uniknąć błędów także wtedy, gdy ceny ustala kilka osób.

Ile z marży zostaje w sklepie internetowym na marketplace?

Marża liczona tylko z ceny i kosztu towaru to marża handlowa. W e-commerce płacisz jednak za dużo więcej niż sam towar. Dochodzą prowizja, opłaty, wysyłka, opakowanie, zwroty, a do tego koszty operacyjne i koszty pośrednie, jak magazyn czy obsługa klienta. Dopiero po ich odjęciu widać faktyczny zysk.

Weźmy przykład z Empiku. Zabawka kupiona za 60 zł netto jest sprzedawana za 129,99 zł brutto z darmową dostawą, a oferta stoi na 1. miejscu w BuyBoxie.

Z 43% marży handlowej zostaje niecałe 10% ceny netto. Narzut na towarze wynosi tu 76%, a mimo to każda sprzedaż przynosi nieco ponad 10 zł. Założyliśmy, że VAT od prowizji i opłat Empiku odliczasz. Stawki prowizji wszystkich kategorii znajdziesz w tabeli prowizji Empik, a swój produkt policzysz w kalkulatorze prowizji Empik.

Jak policzyć taką cenę minimalną jednym wzorem, pokazujemy we wpisie o tym, jak policzyć cenę minimalną na Empik Marketplace.

Wysoka marża na tanim produkcie to jeszcze nie zysk

Koszty marketplace dzielą się na dwie grupy. Procentowe to prowizja, opłata platformowa i rezerwa na zwroty, a stałe to wysyłka i opakowanie. Te drugie są takie same przy produkcie za 35 zł i za 300 zł, więc przy tanich produktach zjadają większość marży. Porównanie przy tych samych założeniach co wyżej (zabawki, sprzedaż z BuyBoxa, wysyłka 12 zł, opakowanie 1,50 zł, rezerwa na zwroty 2%) wygląda tak.

Tani produkt ma wyższą marżę handlową niż drogi, a przy darmowej dostawie każda sprzedaż przynosi stratę prawie 6 zł. Wysoka marża nie gwarantuje więc pokrycia kosztów. Nawet gdy kupujący dopłaca za dostawę, zostaje 72 grosze, bo prowizja na Empiku liczy się także od opłaty za dostawę. Drogi produkt z niższą marżą handlową zarabia na sztuce ponad 30 zł, czyli 12,4% ceny netto.

Wniosek dla cennika jest prosty. Przy tanich produktach nie wystarczy pilnować procentu marży. Trzeba policzyć zysk w złotych po wszystkich kosztach, a często także zastanowić się nad zestawami albo wyższym progiem darmowej dostawy. Wyższa marża procentowa nie zawsze oznacza lepszą opłacalność sprzedaży.

Jak obniżka zmienia marżę?

Obniżka ceny zmniejsza marżę bardziej, niż sugeruje procent obniżki, bo cała różnica schodzi z zysku. Przykład na marży handlowej przy koszcie 60 zł, cenie 100 zł netto i marży 40%.

Obniżka o 20% wymaga podwojenia sprzedaży tylko po to, żeby wyjść na to samo. A to wciąż marża handlowa. Po kosztach marketplace margines jest dużo mniejszy, więc wymagany przyrost sprzedaży jeszcze większy. Czy kupujący w Twojej kategorii tak reagują na cenę, opisuje pojęcie elastyczności cenowej popytu.

Zbyt niski i zbyt wysoki narzut - jak ustalać ceny?

Zbyt niski narzut wygląda dobrze w porównaniu z konkurencją, ale nie zostawia miejsca na koszty operacyjne, zwroty i obniżki. Sklep sprzedaje dużo, a mimo to nie potrafi generować zysku. Zbyt wysoki narzut daje ładną marżę w arkuszu, ale gdy ceny rynkowe są niższe, oferta po prostu się nie sprzedaje.

Optymalny narzut leży między tymi skrajnościami i dla każdej grupy produktów wychodzi inaczej. Żeby go znaleźć, warto ustalać ceny w trzech krokach.

1. Policz dolną granicę. Cena musi zapewnić pokrycie kosztów towaru, prowizji, wysyłki i zwrotów oraz minimalny zysk w złotych.
2. Sprawdź konkurencję. Monitoring cen pokazuje, ile za ten sam produkt biorą inni sprzedawcy. Konkurencja i ceny rynkowe wyznaczają górną granicę, powyżej której klient wybierze inną ofertę.
3. Wracaj do liczb regularnie. Wynik trzeba analizować co jakiś czas. Zmiana prowizji, kosztu dostawy albo ceny u dostawcy przesuwa obie granice. Polityka cenowa sprzed pół roku może już nie działać.

Tak wygląda pricing w praktyce, czyli zarządzanie cenami oparte na liczbach, a nie na intuicji. Optymalizacja cen nie polega na tym, żeby zawsze być najtańszym, tylko żeby wiedzieć, gdzie kończy się zysk.

Marża brutto, marża netto, marża VAT - co jest czym?

Słowo „marża” występuje w kilku znaczeniach, które łatwo pomylić.

• Marża brutto w rachunkowości to przychód ze sprzedaży minus koszt sprzedanych towarów, przed kosztami działalności. Słowo „brutto” nie ma tu nic wspólnego z VAT, a samą marżę liczysz na kwotach netto.
• Marża netto to zysk po wszystkich kosztach, w naszym przykładzie 9,9%. To ta liczba mówi, czy kanał sprzedaży się opłaca, i to ona liczy się przy ocenie rentowności.
• Marża VAT (procedura marży z art. 120 ustawy o VAT) to szczególny sposób rozliczania VAT, na przykład przy sprzedaży towarów używanych kupionych od osób prywatnych. VAT liczy się wtedy od różnicy między ceną sprzedaży a ceną zakupu, a nie od całej ceny. Spotkasz ją u antykwariatów i sklepów z rzeczami z drugiej ręki.

Osobna pułapka to liczenie marży od ceny z VAT. Dla zabawki z przykładu (129,99 zł z VAT, koszt 60 zł) wyszłoby 53,8%, czyli o ponad 10 punktów więcej niż w rzeczywistości. Przy porównywaniu cen z różnych kanałów zawsze sprawdzaj, czy obie liczby są netto. Księgowość i tak policzy Twoją rentowność na kwotach netto.

Którą liczbą się posługiwać?

Marża i narzut są wskaźnikami finansowymi, ale odpowiadają na różne pytania. Oba wskaźniki są potrzebne, tylko w innych momentach.

1. Narzut do budowania cennika od kosztu. Jest prosty w użyciu, gdy wychodzisz od ceny zakupu albo od kosztów produkcji produktu we własnym zakresie.
2. Marżę do porównywania produktów i kanałów. Mówi, ile zostaje z każdej złotówki przychodu, więc da się ją porównać między tanim a drogim produktem. Dobrze sprawdza się przy ocenie rentowności całych kategorii.
3. Zysk w złotych do decyzji o cenie na marketplace. Przy tanich produktach procent daje grosze, a sama wysyłka potrafi zjeść połowę marży. Cena minimalna z kwotowym zyskiem minimalnym chroni lepiej niż „nie schodzę poniżej 20% marży”.

Kto chce skutecznie zarządzać sklepem, porównuje różne wskaźniki naraz, zamiast opierać decyzje biznesowe na jednej liczbie. Efektywne zarządzanie sklepem i podstawy zarządzania finansami zaczynają się od świadomego posługiwania się marżą i narzutem. Każdy sklep internetowy, mały czy duży, korzysta z tych samych wskaźników finansowych, bez względu na to, jaki model biznesowy wybrał. Finanse sklepu to jednak nie tylko marża, więc rentowność sprawdzaj zawsze razem z kosztami.

W oGrosika cena minimalna każdej oferty liczy się z kosztu zakupu, prowizji, opłat i zysku minimalnego, a automatyczne ceny na Empiku nigdy nie schodzą poniżej tego progu. Koszt zakupu może pochodzić z pliku albo z integracji, na przykład z BaseLinkera. Jak dobrać strategię cenową do różnych grup produktów i cen produktów w różnych kategoriach, opisujemy w przewodniku po strategiach cenowych na marketplace.

Najczęstsze pytania o marżę i narzut

Jak obliczyć marżę, znając cenę i koszt?

Odejmij koszt od ceny i podziel wynik przez cenę. Przy koszcie 60 zł i cenie 100 zł wychodzi (100 − 60) ÷ 100 = 40%.

Jak obliczyć narzut?

Odejmij koszt od ceny i podziel wynik przez koszt. Przy koszcie 60 zł i cenie 100 zł narzut wynosi 40 ÷ 60 = 66,7%.

Jak obliczyć cenę, znając koszt i marżę?

Podziel koszt przez jeden minus marża. Przy koszcie 60 zł i marży 25% cena wynosi 60 ÷ 0,75 = 80 zł netto.

Czy marża może być większa niż 100%?

Nie. Marża to część ceny, więc zawsze jest mniejsza niż 100%. Wartości powyżej 100% to narzut.

Marża netto czy brutto - od której ceny liczyć?

Od ceny netto, jeśli jesteś czynnym podatnikiem VAT. VAT nie jest Twoim przychodem, więc liczenie od ceny z VAT zawyża marżę.

Funkcja do tego tematu: Automatyczne ceny